wskazniki_kpi_w_sprzedaz

8 KLUCZOWYCH WSKAŹNIKÓW KPI W SPRZEDAŻY

Mierzenie i optymalizowanie wskaźników KPI to jeden z najskuteczniejszych sposobów zwiększenia sprzedaży w firmie.

Wskaźniki KPI pokazują:

  1. Jak dobrze prosperuje biznes i/ lub monitorowany dział;
  2. Jakie poszczególne etapy procesu sprzedaży i/ lub w firmie wymagają poprawy;
  3. Gdzie jest potencjał, żeby zoptymalizować procesy i zwiększyć przychód.

Są trzy sposoby na zwiększenie ilości sprzedaży, w których pomaga monitorowanie KPI:

  1. Zwiększenie ilości transakcji (ilość nowych i powracających klientów).
  2. Zwiększenie częstotliwości transakcji (ilość i częstość powracających klientów, raz na miesiąc, kwartał, pół roku, rok itp.).
  3. Zwiększenie wartości paragonu / faktury, czyli wzrost wskaźnika ARPU.

KPI_sprzedaz

Zwiększenie sprzedaży wymaga różnych strategii. Poniżej znajdziesz przykładowe KPI dla Działów Sprzedaży, które pomogą podjąć trafniejsze decyzje dla rozwoju firmy:

  1. ILOŚĆ NOWYCH LEADÓW

    Lead jest to kontakt do potencjalnie zainteresowanego Twoim produktem / usługą klienta.

    W zależności od branży i struktury firmy, leady czasem są pozyskiwane przez dział marketingu, czasem przez handlowców. W branży FMCG na stanowisku przedstawiciela handlowego osoba jest najczęściej odpowiedzialna za pozyskanie klienta, za sprzedaż i za utrzymanie relacji. W firmach oferujących produkty lub usługi online, leady zazwyczaj są pozyskiwane przez Dział Marketingu, natomiast za sprzedaż i za utrzymanie relacji odpowiada Dział Sprzedaży. Niektóre korporacje mają jeszcze bardziej rozbudowaną strukturę.

    Im większa ilość leadów, tym większa powinna być ilość sprzedaży. Jeżeli ta korelacja nie występuje oznacza to, że albo należy poprawić procesy sprzedaży, albo zmienić eksponowanie reklam do innej grupy docelowej. Podejmując decyzję należy zbadać przyczyny niskiej konwersji.

    Gdy ilość leadów, czyli szans sprzedażowych z miesiąca na miesiąc maleje oznacza to, że nawet jeżeli teraz firma jest w dobrej kondycji, za 2 miesiące sytuacja może się drastycznie zmienić. Warto więc monitorować ten wskaźnik i w porę działać.

  2. WSPÓŁCZYNNIK KONWERSJI

    Jaki procent potencjalnych klientów konwertuje się i faktycznie zostaje klientami?
    Na to pytanie odpowiada współczynnik konwersji, który liczymy następująco:

    CR (współczynnik konwersji) =( liczba konwersji, czyli pozyskanych klientów ÷ liczba leadów, czyli potencjalnych klientów) x 100%



    Współczynnik konwersji pokazuje jak skuteczne są działania sprzedażowe w Twojej firmie. Jeżeli na 100 kontaktów telefonicznych, konwertuje się 10 oznacza to, że skuteczność sprzedaży jest na poziomie 10%.

  3. DZIENNA ILOŚĆ TRANSAKCJI I KLIENTÓW

    Będąc managerem Działu Sprzedaży dobrze mieć podgląd na ilość transakcji i liczbę klientów w trakcie dnia. Te liczby od razu dadzą pierwsze wrażenie jak skuteczny był dzień.

    monitorowanie_KPI_sprzedaz

  4. WZROST SPRZEDAŻY W SKALI MIESIĄCA

    Czy firma rozwija się we właściwym kierunku?
    Czy obecny miesiąc przyniósł więcej przychodu niż poprzedni?
    Czy wrzesień 2019 okazał się lepszy niż wrzesień 2018?

    Wskaźnik ten jest kluczowy dla firm, gdzie od wzrostu sprzedaży zależy pozyskanie kolejnej tury kapitału inwestycyjnego.

    Wzrost sprzedaży = (przychód w obecnym miesiącu X – przychód w poprzednim miesiącu Y) ÷ przychód w poprzednim miesiącu Y.


    Np.:
    1. Porównanie do poprzedniego miesiąca

    Przychód we wrześniu 2019 to: 20 000 zł
    Przychód w sierpniu 2019 to: 18 600 zł
    Wzrost sprzedaży = (20 000 – 18 600) ÷ 18 600
    Wzrost sprzedaży = 7,5%

    2. Porównanie do tego samego miesiąca poprzedniego roku

    Przychód we wrześniu 2019 to: 20 000 zł
    Przychód we wrześniu 2018 to: 25 000 zł
    Wzrost sprzedaży = (20 000 – 25 000) ÷ 25 000
    Wzrost sprzedaży = – 20%

    W drugim przykładzie widać, że firma odnotowała spadek sprzedaży o 20% w porównaniu do tego samego miesiąca zeszłego roku.

    wskazniki_efektywnosci_sprzedaz

  5. PRZYCHÓD, PROCENT REALIZACJI PLANU

    Monitorowanie przychodu pomaga określić jaki procent realizacji planu został już wykonany i ile jeszcze brakuje. Jest to najważniejszy wskaźnik z perspektywy przedsiębiorcy potrzebny do obliczenia jak rentowne jest przedsiębiorstwo.

  6. ŚREDNI PRZYCHÓD NA KLIENTA

    Ile firma średnio zarabia na współpracy z jednym klientem?

    Współczynnik ARPU określa średni przychód na użytkownika. Jego znajomość pozwala obliczyć ile średnio pracy trzeba wykonać, aby zrealizować plan.

    

ARPU = (przychód miesięczny ÷ liczba klientów miesięcznie)

    Np.:
    Firma we wrześniu zarabiła 10 000 zł ÷ pozyskała 45 klientów = w związku z tym kwota: 222,22 zł. to średni przychód na klienta.

    Wskaźnik ten jest niezwykle ciekawy, gdyż umożliwia dalsze obliczenia.

    Np.:
    Jeżeli wiemy, że przeciętny przychód na klienta to 222,22 zł., plan na miesiąc październik wynosi 12 000 zł, a dnia 20 października firma wykonała 50% planu, czyli 6 000 zł oznacza to, że:

    1. Do wykonania planu musi pozyskać około 27 klientów (6 000 zł ÷ 222,22 zł).
    2. Przy założeniu, że skuteczność sprzedaży jest na poziomie 10% oznacza to, że sprzedawcy muszą skontaktować się z około 270 potencjalnymi klientami (leadami, szansami), aby pozyskać 27 klientów.
    3. Jeżeli średnio rozmowa z jednym potencjalnym klientem trwa 20 minut oznacza to, że aby pozyskać 27 klientów dział sprzedaży musi pracować przez 90 godzin.

    KPI_wspolczynnik_konwersji

  7. ŚREDNI PRZYCHÓD NA WSZYSTKICH POTENCJALNYCH KLIENTÓW

    Ile firma średnio zarabia na kontakcie do potencjalnego klienta?

    Podobnie jak powyżej do obliczeń posłuży Nam współczynnik ARPU, ale obliczamy go dzieląc przychód przez liczbę leadów.

    ARPU = (przychód miesięczny ÷ liczba leadów miesięcznie)

    Np.
    Firma we wrześniu zarabiła 10 000 zł ÷ miałą 450 szans sprzedażowyc (tj. potencjalnych klientów), a więc kwota: 22,22 zł to średni przychód na leada.

    Ten wskaźnik ma dwa główne zastosowania:
    1. Kontrola kosztów kampanii marketingowych. Najlepiej doprowadzić do sytuacji, gdzie koszt pozyskania leada (poprzez kampanie marketingowe) nie jest wyższy, niż średni przychód na leada (potencjalnego klienta).

    2. Motywacja pracowników w zespole. Zawód sprzedawcy wymaga dużej odporności na niepowodzenia. Sprzedawca słysząc „NIE” kilkakrotnie lub kilkanaście razy w trakcie dnia może się zniechęcić, dlatego warto pokazać, że niezależnie od tego jak zakończy się rozmowa i tak przynosi ona zyski. Zgodnie z lejkiem sprzedażowym część klientów musi zostać „odfiltrowana” na początkowym lub środkowym etapie, a tylko część z nich przejdzie do etapu finalizacji. Niezależnie od tego średnio na każdą rozmowę przypada przychód np. 22,22 zł jak na powyższym przykładzie ;).

    efektywność_sprzedaz_KPI

  8. KOSZTY DZIAŁU SPRZEDAŻY

    Jaki procent miesięcznego przychodu stanowią koszty Działu Sprzedaży?
    Czy Dział Sprzedaży jest rentowny?
    Czy może sobie pozwolić na zatrudnienie nowego pracownika?

    Przed podjęciem tej decyzji warto obliczyć jakie są koszty Działu Sprzedaży.

    Koszt Działu Sprzedaży = (koszty Działu Sprzedaży ÷ miesięczny przychód) x 100%



    Jeżeli Dział Sprzedaży kosztuje firmę 30 000 zł, a średni, miesięczny przychód jest w wysokości 150 000 zł oznacza to, że z każdej zarobionej złotówki firma „wydaje” na koszty utrzymania działu 0,20 groszy. A więc 20% przychodu zostaje przeznaczone na koszty pozyskania klienta.

Wskaźniki KPI pomagają w organizacji pracy oraz podjęciu właściwych decyzji. Z uwagi na ważność monitorowania efektywności firmy powtało wiele narzędzi ułatwiających organizację danych. Jednym z często wybieranych jest Geckoboard, gdzie w łatwy i przejrzysty sposób można zbudować pulpit z najważniejszymi wskaźnikami KPI.

Chcesz zwiększyć sprzedaż w swojej firmie? Umów się na bezpłatną konsultację i dowiedz się jak mogę pomóc:

Umów się!

dyrektor_sprzedazy_KPI

Zobacz moją ofertę:

https://www.magdalena-wisniewska.com/oferta/

Dodaj komentarz